¿No vendes todo lo que te gustaría? Quizás sea el momento de preguntarte: ¿te diriges al público adecuado? La mayoría de los negocios piensan que sus servicios se dirigen a toda aquella persona que esté dispuesta a comprar. Pero, ¿no crees que ahorrarías muchísimo esfuerzo si solo te diriges a quien realmente valora tu trabajo, con quien puedes sacar lo mejor de ti y además está dispuesto a pagarlo? Bien, ese es tu cliente ideal, esa persona con quien puedes conectar realmente y puedes fidelizar. Así que la siguiente cuestión es: ¿cómo sabes si tu cliente ideal es el correcto? En este post te ayudo a definir cliente ideal de tu negocio. ¡Vamos allá!

Para que lo entiendas, es como si un grupo punk ofreciera un concierto en el Teatro Real y vendiera butacas por más de 40€, y en lugar de kalimotxo, hubiera vino blanco de reserva en el bar. Como que no pega, ¿verdad? El público al que le gusta y escucha este grupo de punk espera un local oscuro, sin asientos, y kalimotxo y cerveza en vasos de plástico grande. Lo de la etiqueta elegante en las botellas es para otros.

Pues lo mismo ocurre con tu negocio, my friend. Debes decidir cómo es tu negocio, si es punk, pop, o música clásica. Y a partir de ahí entender si son más de un rollo o de otro.

Y claro, si quieres captar más clientes y vender más servicios, necesitas saber con quién debes comunicarte. Por aquí empieza todo plan de marketing online que se precie.

En el post de hoy quiero ayudarte a averiguar a quién debes dirigirte en tu negocio y validar las respuestas para poder continuar puliendo tu estrategia de negocio.

Define los pasos que dará tu cliente hasta llegar a ti

Esto se llama el ciclo de vida de tu cliente o las fases del cliente. Y es muy sencillo. Puede ser que hayas leído sobre la fase de adquisición, fase de conversión, fase de crecimiento y retención del cliente. Pero vamos a dejarnos de teorías. Voy a explicártelo de forma sencilla para que puedas aplicarlo a tu proyecto.

Tú ofreces un servicio concreto, como puede ser una sesión de coaching 1 a 1, por ejemplo. Antes de que la persona llegue a comprar tu sesión, se ha producido un proceso. El objetivo de conocer este ciclo de vida del cliente es, sencillamente, generar la suficiente confianza para que el cliente sienta que tú y tu negocio contáis con las capacidades necesarias y que vais a cumplir con lo prometido.

[bctt tweet=”Define el ciclo de vida de tu cliente para entrar en sus mentes y corazones: genera confianza everywhere. “]

Necesitas generar confianza en cada paso que vaya a dar el usuario hasta convertirse en cliente. ¿Cómo? En la primera fase, en la fase en que el usuario te conoce y te ofrece sus datos, es cuando debes comenzar a trabajar la confianza.

Para ello, crea un primer Lead Magnet que llame la atención de tu potencial cliente. En este Lead Magnet deberás atender las necesidades de tu cliente potencial. Debes tener en cuenta cuál es la búsqueda que realiza tu audiencia para llegar a ti. Por ejemplo, si en el caso de la sesión de coaching, detectamos que los usuarios comienzan buscando algo así como “cómo subir el autoestima” o “cómo ganar confianza”, lo ideal es que crees un Lead Magnet del tipo “7 pautas para ganar más confianza y ser más feliz”. Con este Lead Magnet te posicionarás, por lo que ten claro que realmente es un paso previo a tu objetivo.

Una vez has creado ese recurso gancho o Lead Magnet, crea un plan de email marketing completo: una serie de secuencias de emails con los que crearás una conversación con el usuario y pasarás a convertir el usuario en cliente gracias a que podrás crear una relación. El objetivo de estas secuencias de emails es entrar en la mente y en los corazones de tus suscriptores para crear un vínculo emocional y conseguir que confíen en ti para finalizar en la venta.

Estas secuencias de email se dividen en dos fases muy concretas: confianza y venta. En este post que escribí para Team Wayka te lo explico más tranquilamente: Cómo fidelizar a tus clientes con la magia del Email Marketing.

Valida en qué punto concreto se encuentra tu cliente ideal

¿No sabes en qué fase concreta está tu cliente? 

No te preocupes, relax, es más fácil de lo que crees: ¡pregúntalo!

Puedes crear una encuesta en el que preguntes directamente al usuario en qué punto se encuentra. No somos adivinos. ¿Qué ocurre cuando una persona se acerca a ti con un problema? Le preguntas, necesitas situarte y saber qué pasa realmente antes de dar cualquier respuesta. Hagamos lo mismo.

Te lo explico con mi propio ejemplo: cuando un nuevo usuario accede a mi lista de correo, no puedo saber con certeza en qué punto se encuentra su negocio, así que se lo pregunto. Le pregunto si ya ha creado la web, si ya está trabajando las redes sociales y también le pregunto qué tal le funciona todo. Le pregunto cuánto tiempo lleva y cuáles son sus principales obstáculos.

No soy adivina, y tú tampoco.

Sus respuestas me ayudan a comprender cuáles son sus circunstancias y entender mejor sus necesidades. Y ahora profundizaremos más en ello.

Habla y escucha: detrás de cada negocio, se esconde una persona

Así es. Si ya has realizado una encuesta, has creado tus secuencias de emails para generar confianza y crear una relación con tu público objetivo, es momento de dar un paso más allá.

Detrás de cada negocio, se esconde un profesional. Una persona.

[bctt tweet=”Detrás de tu negocio, se esconde un profesional. Sé único y genuino y haz que tu público lo note. “]

¿Te gustaría que te preguntaran directamente a ti? Claro que sí. Seguro que tus respuestas son diferentes de otras. Quizás solo se diferencien en pequeños matices. Pero seguro que te gustaría recibir asesoramiento personalizado, que te entiendan y te den respuestas únicas para ti, ¿verdad?

Trata a tus clientes como te gustaría que te trataran. Hazles sentir únicos. Atiende a cada cliente como una persona única. Para poder tener una conversación genuina, debes preguntas, y responder de forma auténtica. Creando un espacio cerrado y privado te permitirás conocer cómo piensan exactamente, qué necesitan en su caso concreto y qué les motiva a confiar en ti y en tu negocio.

Estas respuestas valen oro para ti, ya que podrás adaptarte a su caso concreto y tenerlo en cuenta, en caso de que se convierta en patrón.

Muchos negocios obvian las palabras concretas que utilizan sus clientes, pero utilizar el mismo vocabulario que utiliza tu audiencia te permitirá:

• Mejorar el posicionamiento web SEO
• Mejorar el texto de tus web (copywriting)
• Enfocar mejor la comunicación vía email

[bctt tweet=”Utiliza el mismo vocabulario que tu audiencia para + #SEO + #Copywriting y + Conexión con tu cliente. “]

Además, si creas este espacio privado en el que te comuniques directamente y de forma personal con tu cliente potencial, también comprenderás sus obstáculos y sabrás por qué no compran. Este conocimiento te ayudará a superar barreras y dar respuesta a estas objeciones. Por ejemplo, en la página de venta de la sesión de coaching 1 a 1 del ejemplo, podrás añadir una sección de preguntas frecuentes y dar respuesta a las objeciones habituales.

De esta manera conseguirás que los usuarios se sientan identificados con tus palabras y comprueben tu capacidad para ayudarles. Será clave importante para llegar a la fase de conversión.

Crea un avatar realista

Te propongo un ejercicio práctico de 3 sencillos pasos que te ayudará a comprender a tu cliente ideal y comunicarte mejor con tu audiencia.

Pon un nombre y descripción a tu cliente ideal

Sí, llámale Víctor, Alicia o Eustaquio. Como más te guste. Pero ponle un nombre. Puede ser un nombre de un cliente con el que ya hayas trabajado y hayas tenido una experiencia espectacular. Si seguimos con el ejemplo del servicio de coaching, podemos trabajar con Sara, que es asesora de empresas.

Dale vida a tu avatar

Además de su cargo como profesional, describe a tu cliente ideal. Explica cómo es y qué le preocupa.

Sara es asesora de empresas. Tiene su propio negocio y vive estresada. Sara tiene 34 años y tiene pareja. Viven en un piso del centro de la ciudad y no tienen hijos. Sara y su pareja tienen un perro, y es que realmente le gustaría tener más tiempo para disfrutar de su pequeña familia, pero el trabajo le consume y le causa muchísima ansiedad. Después de muchos años trabajando y luchando por conseguir una estabilidad profesional, siente que se ha estancado y no sabe qué más puede hacer.

Le gustaría tener más tiempo libre, saber organizarse mejor y no tener que preocuparse por las facturas cada mes. Le gusta la naturaleza y le encanta ir de vacaciones a otros países, pero no siempre puede por trabajo. Sara necesita hábitos de vida saludables que le hagan sentirse plena, sin que le agobie. Necesita establecer un criterio de prioridades que le ayuden a hacer su día a día más llevadero.

En esta parte, puedes explayarte tanto como quieras. Utiliza referencias de clientes reales, si quieres. No deseches ninguna información. Puede que ahora no lo consideres importante, pero puede ser necesario en el futuro.

[bctt tweet=”Todo lo que puedas saber de tu cliente ideal te ayudará a trabajar de forma más EFICAZ 😉 “]

De todas formas, esta descripción de tu cliente ideal irá evolucionando con el tiempo, al igual que evoluciona también tu propio negocio, y podrás añadir nueva información en el futuro, siempre que quieras.

Ponle cara a tu cliente ideal

Ya sabes cómo es, qué le preocupa y cómo es su día a día. Ahora es momento de mirarle a los ojos. Este último ejercicio puede ayudarte a complementar el paso anterior, así que siéntete libre de ampliar la información del paso 2.

Realiza la búsqueda en Google imágenes, sin más: Sara, asesora de empresas.

Este es mi resultado para este ejemplo:

¿Por qué es necesario poner cara a tu cliente ideal?

En las sesiones de consultoría estratégica con mis clientes trabajamos a fondo en la definición del cliente ideal. Todo empieza aquí. No podemos crear acciones y estrategias eficaces si no sabemos a quién nos dirigimos. En mi servicio de consultoría de negocio trabajo la definición del cliente ideal desde una perspectiva psicológica y emocional. Poner nombre y cara a tu público objetivo te ayudará a encontrar las respuestas de forma más sencilla. Es un ejercicio puramente pragmático.

Nuestro cerebro conecta las ideas con mayor rapidez sin estamos comunicándonos con personas reales.

¿Te ha ocurrido que cuando expones una idea en voz alta a otra persona, lo comprendes mejor? Tu cerebro realiza el mismo proceso neurológico.

[bctt tweet=”¿Cómo puedes definir a tu cliente ideal? Con este ejercicio práctico de 3 pasos, lo tienes. “]

Validación y optimización constante de tu estrategia de marketing online

Si ya has realizado los pasos para averiguar quién es tu cliente ideal, ahora debes cuestionarlo constantemente. Sigue realizando preguntas con el fin de comprender mejor por qué tu cliente se comporta de una manera u otra.

Aplica esta revisión cada cierto tiempo para saber con certeza que vas por el buen camino. 

La única forma de asegurarte de que aplicas las acciones correctas es exponiéndolas a críticas. Constantemente.

Define a tu cliente ideal para mejorar la comunicación de tu proyecto y captar más clientes con tu negocio online

¿Necesitas asesoramiento? No te cortes, solicita ahora tu sesión y trabajaremos codo con codo en tu proyecto.

¿Has definido ya a tu cliente ideal? Cuéntame, me encantará conocer tu experiencia en los comentarios