Te voy a ser sincera. Me encantan los anuncios de Coca-Cola. No me extraña que sea una gran empresa. El producto o sus políticas te pueden gustar o no, pero su estrategia de marketing es increíble. Seguro que recuerdas más de un anuncio. Y fíjate, ¿en cuántos de esos anuncios te dice Coca-Cola qué bueno es su producto? ¿En cuántos anuncios te dice qué refrescante es su bebida? En ninguno. No, lo que te vende es otra cosa. Te cuenta una historia. Te habla de felicidad, de familia, amigos, de sonreír.

Coca-Cola te vende historias. Y no porque sea una gran empresa y tenga mucho dinero. No, es al revés. Haciendo así las cosas es como ha llegado tan lejos. Hoy en día, el valor de una historia es fundamental como una herramienta de venta. Pero no todos entienden la manera correcta de utilizar la narrativa en su mensaje. Y es que una gran historia tiene muchos elementos significativos y para tener el mayor impacto el mensaje requiere ser construido en un cierto orden.

[bctt tweet=”Coca-Cola no te habla de su refresco en los anuncios. Te cuenta historias. Y así es como debes vender tu negocio”]
No es fácil. Se requiere habilidad, mucho trabajo y, sobre todo, paciencia. Déjame sacarte una sonrisa, porque te diré que hay una especie de guión base que puedes utilizar para empezar a contar historias a tus clientes y cautivarles. Después de leer este post, tendrás las herramientas para empezar a construir historias atractivas que consoliden tu marca y que marquen el camino a tu audiencia y afecten en su toma de decisión.

1. El cliente ideal

Como en cualquier estrategia de marketing, debes empezar por definir lo más claro posible quién es tu cliente ideal, a quién te vas a dirigir. Es importante que le conozcas y le entiendas. Crea un mapa de empatía y conoce su entorno, también revisa tu competencia en los medios, para saber qué impactos esta recibiendo esta persona. Solo así podrás crear una historia que vaya directamente al corazón tu cliente ideal.

2. Tu historia principal

El objetivo de contar una historia no es contar un cuento fantástico. El objetivo es demostrar al cliente ideal que eres la persona adecuada para conseguir lo que buscan.

Lo primero que debes tener en cuenta es que el protagonista no es tu empresa. El protagonista es tu cliente. Es fundamental que la historia conecte con la audiencia y se identifique con facilidad. Tu cliente ideal tiene un problema, y es tu trabajo guiarle por el camino que le ayudará a resolver su problema y alcanzará un final.

Es básico mostrar al cliente cuál es su problema real, que no siempre coincidirá con lo que ellos creen inicialmente. Esto es un verdadero reto. En ocasiones deberemos hacerles cambiar de perspectiva. Por eso es tan importante conocer bien al cliente ideal, para conocer también sus inquietudes y su forma de ver las cosas. Aprovéchate de la empatía para mostrarle quién es el verdadero enemigo de la historia y que pueda confiar en ti. A veces el verdadero miedo puede ser el tiempo, la falta confianza que le transmiten al usuario, o la falta de garantía de un trabajo bien hecho.

[bctt tweet=”Sé un guía para tus clientes, no un vendedor”]

Una vez consigas conectar con tu cliente ideal y conozcas su enemigo, podrás guiarle para mostrarte como la solución que le ayudará, cuéntale que le darás las herramientas o el conocimiento para su viaje. Ofreciendo al cliente ideal la sensación de libertad y autonomía durante el camino.

A lo largo de la historia, guías al usuario a tomar decisiones. Y para que tu llamada a la acción sea realmente potente, es importante que le indiques a tu cliente ideal cuál es el coste de no tomar la decisión correcta. ¿Qué se está perdiendo? Generalmente, las personas están más motivadas por lo que podrían perder que lo que podrían ganar. Y si se lo visualizas, podrán ver lo que les ofreces como una inversión y no como un gasto.

Lo sé, todo esto te suena muy dramático. Pero si lo piensas, funciona. Y a ti también te ha ocurrido. Las personas compramos historias, no productos.

3. Mapa de viaje del cliente

Una vez entiendas al protagonista de tu historia y cuál es su desafío, podrás gestionar los movimientos a realizar para entender el mapa de viaje del cliente. Utiliza tus estrategias para entender las preguntas del usuario en cada etapa del viaje y saber resolverlas con facilidad. ¿Tu cliente ideal teme que si te da su email, le lances spam? ¡Házselo saber! ¿Piensa que tu servicio es demasiado caro? Dile lo que perderá si no te contrata ya.

Cuanto antes participes en el viaje, antes podrás evitar las estrategias de venta directas y duras. Cuando entiendas los objetivos y las preguntas a las que tus clientes potenciales se enfrentan en cada fase del viaje de compra, podrás crear contenido y campañas dirigidas a estos deseos específicos. Venderás historias y solucionarás problemas.

Y tú, ¿trabajas las historias o vendes productos?

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