La mayoría de mis clientes son empresas con un negocio físico y que buscan conseguir clientes en internet. En la consultoría ayudo a estos negocios a utilizar internet como herramienta para ayudarles a crecer y captar clientes. El 92% de las empresas buscan sus proveedores en internet. Y cada vez que un particular recibe una recomendación, comprueba las referencias accediendo a internet y revisando la web y las redes sociales del negocio recomendado.

Hoy quiero quitarme un poco de protagonismo y he invitado a Mónica Diez de Estrategias para el Éxito para que te cuente cómo internet puede ayudarte en tu negocio físico. Te ayudará con tu estrategia comercial y a captar clientes para tu negocio físico con la ayuda de internet. Lee hasta el final porque encontrarás un montón de información interesante y práctica.

Quédate con ella 😉

Formas de utilizar internet para tu estrategia comercial

Si tienes un negocio offline te habrás dado cuenta de que la forma en que te compran tus clientes hoy en día ha cambiado. Pero la forma en la que te encuentran a ti o tú los encuentras a ellos también.

Lo básico siempre estará ahí. Vendes porque tienes un buen producto o servicio, vendes porque alguien te ha encontrado y piensa que eres la mejor opción y vendes porque has sabido ganarte esa confianza.

Pero amigo mío, siento decirte que la forma de ganarse esa confianza y de conseguir la aprobación de tu cliente, sí ha cambiado. Y, por supuesto, cómo te encuentra tu cliente también.

[bctt tweet=»El cliente busca y compara antes de comprar en internet. Haz que eso juegue a tu favor. «]

Ya no vale con sentarte en tu despacho o ponerte detrás del mostrador y esperar a que los clientes entren a tu negocio o confiar en el boca a boca.

Porque hoy en día tu cliente entra en internet. Te busca para asegurarse de que eres tan bueno como dices, compara tus productos o servicios con los de tu competencia y toma una decisión antes de entrar y comprarte.

Por eso hoy quiero hablarte de cómo utilizar Internet y el mundo digital en tu provecho para que lo utilices correctamente y lo incluyas en tu estrategia de planificación.

Paso a paso para conseguir clientes en internet para tu negocio offline

Hay muchas formas de utilizar internet si tienes un negocio offline. Pero hoy quiero contarte cómo utilizarlo en función de la fase de la venta en la que te encuentres.

1 | Prospección

Si tienes un negocio, sabes que la prospección es fundamental para la venta, incluso si tienes un negocio local a pie de calle.

La prospección es el primer paso de una venta eficaz y no te lo puedes saltar. Tienes que encontrar y filtrar al cliente adecuado. Además sabes que tienes que atraerlos regularmente para tener un flujo constante de nuevos prospectos en tu negocio.

¿Cómo te puede ayudar internet para prospectar en tu negocio offline?

Todo depende del tipo de venta que tengas. Si vendes a puerta fría, por teléfono o con visita concertada la prospección será más importante en tu venta.

Este paso será menos relevante si no haces prospección porque estás detrás de un mostrador o sentado a una mesa.

A la captura del cliente

Si tu forma de vender (o la de tu empresa) es salir a la caza y captura del cliente, habrás notado que la puerta fría a destajo, la de toda la vida, ya no funciona como antes.

Los clientes se vuelven reacios a dejarte pasar y el número de conversaciones que acaban en venta, ha bajado alarmantemente.

Unido a que el cliente ya no compra más porque hagas una venta agresiva, persistente e intrusiva, hace que te plantees otras formas de venta.

Y tienes razón.

Si trabajas en un despacho profesional o en una tienda a pie de calle, ya no puedes esperar a que el cliente entre por la puerta, o que el boca a boca tenga efecto. Debes atraerlo como la miel a las moscas. Porque sabes que cada vez tienes menos clientes, el boca a boca ya no funciona como antes y la carga de trabajo ha descendido peligrosamente.

En el primer caso, en el de la venta en frío, yo te aconsejo cambiar la visita en frío por una llamada de concertación previa.

Así la venta ya no será en frío sino una venta tibia.

[bctt tweet=»Di adiós a la venta fría. Trabaja la venta tibia con estos pasos para tu estrategia comercial. «]

Pero me dirás, ¿cómo encuentro a mi cliente? Ahí está una de las maravillas de internet. Todo el mundo está ahí. Estamos en una era global, donde solo hay que saber buscar bien.

Tú conoces a tu cliente y sabes con quién quieres trabajar. Necesitas encontrar directorios con el perfil adecuado, para contactarlos por teléfono y hacer la venta telefónica (te la recomiendo, una vez que sabes utilizarla no la soltarás) o conciertas una visita para cerrar la venta in situ.

Estos directorios los puedes encontrar buscando en Google: socios de asociaciones, cámaras de comercios, colegios profesionales, expositores a ferias y eventos, patrocinadores, asistentes a conferencias y congresos…, solo hay que buscar un directorio relacionado con lo que estás buscando.

Utiliza las redes sociales para prospectar

Si tu venta es B2B, la mejor red social para encontrar clientes y luego contactar con ellos es Linkedin. Puedes hacer búsquedas del tipo: “empresas jurídicas de Andalucía”, o buscar por palabra clave.

Antes del cambio de perfil era más intuitivo (para mi gusto) pero aún así Linkedin es tu gran aliado para encontrar y contactar con empresas y con los profesionales adecuados que trabajan en ellas.

De igual modo, deberías participar en grupos en LinkedIn o Facebook donde esté tu perfil de cliente para prospectar y también para conocer necesidades de tu cliente y del mercado.

Las redes sociales son una vía estupenda para formar alianzas estratégicas con otros negocios. Además, son un gran escaparate, donde puedes mostrar tu mejor cara, tu mejor producto, tu experiencia, para que el que necesite lo que ofreces te contacte para comprarte.

¿No es mejor este tipo de prospección? Deja que ellos vengan a ti.

Sí, sé que si solo te manejas en el mundo offline esto te puede parecer ciencia ficción, pero te puedo asegurar que sucede y puede ayudar mucho a tu negocio.

Prensa digital

Si utilizas la prensa generalista o especializada para prospectar en tu negocio offline, recuerda que todos esos medios tienen presencia online y casi todos tienen directorios y hemerotecas donde puedes tener acceso a la información de manera instantánea.

2 | Captación de clientes

Una vez que hemos hecho prospección viene el momento de conectar por primera vez con ese posible o futuro cliente, enamorarlo y hacer que acaben comprando tus productos o servicios.

[bctt tweet=»6 canales que te ofrece internet para captar clientes en tu negocio offline»]

Email Marketing

El email marketing es una estrategia de email por la cual conectas, entablas una relación, informas, educas, ayudas y vendes a tus clientes por correo electrónico.

Para esta estrategia, el máximo tesoro es tener el correo electrónico de tus clientes o prospectos.

Por eso te decía en el punto anterior que es bueno tener una web optimizada para captar leads, mediante descargas gratuitas a cambio del correo electrónico o cajetines de suscripción a tu blog.

Esto es primordial si quieres utilizar esta estrategia.

Podría tirarme días enteros hablando del email marketing, pero solo te diré que mediante esta estrategia, puedes informar de novedades, ofertas y nuevos productos. Puedes retomar contacto con antiguos clientes y hacerles una oferta especial o reactivar contactos antiguos que no te llegaron a comprar.

Es valioso también para dar una atención al cliente personalizada y tener contacto más humano y cercano. Te sirve para resolver dudas y solventar objeciones.

Además, el cliente que has contactado de forma offline, te reconocerá como autoridad del sector y la mejor opción para comprar lo que vendes, porque se sentirá conectado a ti.

También puede ayudarte a vender por email o cerrar una venta offline.

Solo tiene un pero. Tienes que estar atento a la ley de protección de datos. Pero no te asustes, es mucho más fácil de lo que crees.

Es una estrategia estupenda para captar clientes. Cuando consigues el correo electrónico de un prospecto, tienes un tesoro.

Igual que cuando entablas una relación personal, el correo electrónico de un lead o prospecto te da la posibilidad de contactar con él, informarlo después de una entrevista en persona, darle más información después de conocerlo en una feria, o enviarle una oferta personalizada.

La gente se siente menos invadida hablando por correo que en una venta en persona, y más si tu forma de vender es agresiva.

Truco: Algo que a mí siempre me funciona, es contactar por email con contactos antiguos a los que les pasé presupuesto y no compraron. Pregúntales si siguen interesados. Rompes el hielo y te aseguro que se cierran ventas.

Ten informados también por email a clientes antiguos de los nuevos productos o de tus ofertas. Es más fácil que te compre un cliente antiguo que uno nuevo.

“Si un cliente se siente cuidado, repetirá”.

Publicidad Online

Es una forma muy eficaz de llevar nuevos clientes a tu web, a un evento, una oferta, un lanzamiento de un producto o servicio nuevo, o recoger su teléfono para cerrar después una venta offline por teléfono o en persona (Eesta última yo la utilizo mucho).

La publicidad online tiene ventajas con respecto de la offline. Se puede medir mejor, es mucho más barata y se puede segmentar hasta límites que no te creerías. Es estupenda incluso para negocios muy locales o de nicho pequeños.

Lleva a tu cliente a tu web o a una página de aterrizaje (o landing page) donde recojas sus datos para cerrar después la venta por teléfono o por correo electrónico.

En Facebook te puedes ayudar de los BOT de Facebook, donde puedes tener automatizado dirigir al visitante hasta la venta.

[bctt tweet=»Aprovecha la publicidad online: es más barata y podrás dirigirlos a una página de venta. «]

Web y/o blog

Sí, también sirve para captar clientes y luego cerrar la venta offline. Si además sigues una estrategia de contenidos en la que demuestres a tus clientes a través del blog que sabes de qué estás hablando, puede hacer que el próximo cliente que visites se incline por ti y cierres la venta.

Debes tener una web y un blog corporativos y crearte una buena reputación. ¿Para qué?

Uff! ¿Por dónde empiezo?

Hoy en día tenemos tanta información a nuestro alcance en internet y es todo tan accesible que cuando hablas con tu cliente en un mundo offline, seguro que quiere comprobar en internet lo que le cuentas.

¡Porque es MUY fácil comprobarlo!

Una buena forma de asegurarte de que le llega la información adecuada es tener una web bien hecha, diseñada de forma estratégica y que de credibilidad y reputación a tu marca. Una web que tú puedas controlar y gestionar.

Yo te aconsejo que sea una web en la que quede claro quién eres, lo que ofreces, para quién lo ofreces y que se pueda contactar contigo de forma fácil para dar una buena atención al cliente.

Si publicas un blog (acción que te recomiendo) te dará además visibilidad, credibilidad y te posicionará como experto.

Sin duda, ¡te ayudará en tu venta offline!

No hace falta que te compliques la existencia, hay web muy efectivas y muy sencillas.

Los textos de tu web y blog deben hablar directamente para tu cliente, cuidar el diseño y el copywriting (el mensaje que transmites con tus textos) y elegir imágenes y contenidos que enganchen a tu cliente.

Te aconsejo tener diseñada tu web para captar clientes (a través de formularios de contacto y suscripción o descargas) y por qué no, vender online tus productos offline.

Puedes tener páginas especiales en tu web como apoyo a tu negocio offline. Como un catálogo de productos o una página con respuestas a las principales dudas de tus clientes.

Todo depende del tipo de negocio que tengas. Echa un ojo a mi web para que veas cómo lo hago yo.

[bctt tweet=»En la estrategia comercial de tu negocio físico, ¡pon un blog!»]

Redes sociales

Seguro que has oído hablar que en las redes sociales hay que estar sí o sí. Porque tu cliente está y porque tu competencia seguro que también.

Yo te aconsejo cautela y prudencia. Empieza poco a poco. Cuando controles una red social vete a otra y no intentes abarcar más de lo que puedes.

Ten presencia allá donde está tu cliente.

¿Qué beneficios te dan las redes sociales si tu negocio es solo offline?

1. Te dan presencia en Internet, una presencia que te ayudará a crear imagen de marca y aumentar tu reputación corporativa. ¡Ojo! La reputación puede ser buena o mala, por eso hay que trabajar en ella constantemente.
2. Te será útil para encontrar a tu cliente, conocerlo, ver sus necesidades y obtener un feedback instantáneo sobre tus productos o servicios. Algo que no puedes encontrar de manera offline (o por lo menos no tan masivamente).
3. Las redes sociales te dan la oportunidad de exponer de forma masiva tus noticias, lanzamientos de nuevos productos, ofertas, eventos de tu negocio, aunque éste solo sea offline. Es el boca a boca pero en el mundo digital y más efectivo.

Además, ganarás la credibilidad y confianza necesaria para toda venta. Incluso para la venta offline.

[bctt tweet=»Beneficios de utilizar las redes sociales para conseguir clientes en internet»]

Redes especializadas en tu nicho o como LinkedIn especializada en B2B te ayudarán a prospectar, contactar y generar relación directa con tu cliente potencial. Incluso en las redes puedes encontrar aliados estratégicos para asociarte de manera temporal en proyectos que sean importantes para reactivar tu negocio offline.

Puedes captar clientes en las redes sociales, pero no te aconsejo que vendas directamente en ellas.

Google Business

Da tu negocio de alta, es gratis y lo sitúa en el mapa. Funciona mejor con negocios locales, pero deberías estar ahí. Nunca sabes por dónde puedes captar clientes en internet.

Seminarios y webinars

¿Conoces las charlas de venta de toda la vida? ¿Las que antes se hacían en grandes salas de hoteles?

Pues el principio es el mismo.

Invitas a todo el mundo (que cumpla el perfil de tu cliente) a una pequeña ponencia de manera digital y gratuita que haces a través de una plataforma para webinars ( como GoToWebinar, Webinar Jam o Webinar Ninja) o desde hangouts de Google, incluso, para luego cerrar la venta online o de manera offline, como prefieras.

3 | Toma de contacto

Si visitas directamente al cliente en una venta offline, puedes encontrar información previa que necesitas de él en internet.

En su web, en su reputación en internet, en comentarios de sus clientes en las redes, necesidades o intereses antes de la visita… ya sabes que la información es poder para adaptar tu argumentario de ventas lo máximo posible a tu prospecto.

[bctt tweet=»En la toma de contacto con tu cliente ideal, la información es poder para adaptar tu pitch de venta.»]

Si en vez de visitarlo lo llamas por teléfono, además de recopilar toda la información anterior lo puedes hacer con un ordenador delante, para recoger información que puedas necesitar según hablas con él.

Ya sabes, el comercial tiene que ser un poco multitarea.

También puedes conectar con el cliente por internet. Puedes reunirte con él para una reunión de ventas por Skype o Hangouts de Google sin desplazarte, o por redes sociales o email marketing.

4 | Argumentando las ventas

Si tu venta es offline, es conveniente que apoyes tu argumentación de ventas offline con información o con un catálogo que el cliente pueda ver en tu web.

El cliente se asegura que eres quien dices ser, que vendes algo más que humo y generarás más confianza para cerrar la venta.

¡Es una manera de que el marketing apoye a las ventas!

[bctt tweet=»Apoya tu pitch de venta con un catálogo o información accesible para tu cliente en tu web o redes sociales.»]

5 | Objeciones y dudas

Como en toda venta, te aconsejo que tengas preparada una batería con las objeciones y dudas que tus clientes te pregunten más a menudo. Si el cliente tiene dudas nunca te dirá que sí.

Pero, ¿por qué no tener una página en tu web donde resuelvas aquellas dudas o preguntas que más veces te hagan tus clientes?

Así, cuando vuelvas a contactar con él, será más fácil cerrar la venta.

[bctt tweet=»Convence a tu cliente de que te necesita argumentando la venta como es debido. «]

6 | Postventa

Internet puede ayudarte también en esto.

Puedes hacer encuestas de satisfacción de tus servicios o productos y hacérselas por email o en redes sociales a tus clientes.

Haz que resulte rápido y sencillo contactar contigo, muestra tu disposición al cliente. Para esto también puede ayudarte el mundo digital.

Puedes añadir un chat en tu web, una página de contacto o formulario para contactar contigo por email o teléfono y puede contactar contigo también directamente por redes sociales (Twitter en esto es la estrella).

Recuerda que un cliente insatisfecho lo perderás para siempre, pero uno que está satisfecho es tu vendedor número 1.

Si mantienes el contacto postventa puedes, además, volver a vender a un mismo cliente (por email, por ejemplo) y fidelizarlo con ofertas solo para los ya clientes. Yo siempre doy mejores descuentos a mis clientes que a los que todavía no han trabajado conmigo.

[bctt tweet=»Internet es tu mejor aliado comercial para tu negocio offline. «]

Así que, como ves, internet puede ser un gran aliado para tu negocio offline. Solo hay que escoger la mejor estrategia comercial. Define lo máximo posible a tu cliente ideal, selecciona y filtra los canales de comunicación que mejor se adaptan a ambas partes, y comienza a implementar estas acciones que te recomiendo.

Recuerda que todos son beneficios.

Ayudará a tu imagen de marca, te apoyará en tus ventas offline dándote credibilidad, confianza y excelencia en el sector.

Te dará la posibilidad, no solo de contactar con nuevos clientes a través del networking, sino que encontrarás aliados que te apoyarán en tu negocio.

Conocerás mejor a tu cliente y sus necesidades y recibirás un feedback inmediato a tus servicios o productos.

¿Utilizas internet en tu negocio offline?

Me encantará conocer tu experiencia en los comentarios